חברת נופר אנרגיה מתחדשת שעסקה עד כה באנרגיה סולארית, ביצעה בחודשים האחרונים התרחבות בעסקיה אל מכירת חשמל פרטי, ביוגז ואפילו גז טבעי. כדי להבין מה מניע חברה לבצע תהליכים כאלה הושבנו לשיחה את נדב טנא, מנכ"ל נופר. ראיון בלעדי

מחברה סולארית לחברת אנרגיה: ראיון עם מנכ"ל חברת נופר

חברת נופר אנרגיה מתחדשת שעסקה עד כה באנרגיה סולארית, ביצעה בחודשים האחרונים התרחבות בעסקיה אל מכירת חשמל פרטי, ביוגז ואפילו גז טבעי. כדי להבין מה מניע חברה לבצע תהליכים כאלה הושבנו לשיחה את נדב טנא, מנכ"ל נופר. ראיון בלעדי

תמונה ראשית: נדב טנא, מנכ"ל נופר אנרגיה. צילום: ארנון מעוז

לאחרונה עלתה לכותרות ההכרזה המשותפת והמפתיעה של חברות ברן אפקו, חברת ההנדסה שמקימה פרויקטי גז טבעי, ונופר אנרגיה, שיוזמת פרויקטים של אנרגיה סולארית. החברות הכריזו כי יעבדו על הקמה משותפת של תחנות גנרציה זעירות, שייצרו פחות מ-5 מגה-וואט של חשמל על ידי שימוש בגז טבעי.

נדב, אתם לא חברת אנרגיה סולארית?

"אני אוהב את זה שאנחנו מתעסקים בכמה נושאים. כשהצטרפתי לחברה בתחילת השנה פחדתי להיכנס לתחום הסולארי. זה ענף שהפחיד אותי מאחר שזה תחום שבו מחר בבוקר רגולטור יכול להחליט שהוא עוצר את המכסה עד להודעה חדשה ואני אצטרך לשבת ולא לעשות כלום עד שייפתחו מכסות חדשות. רציתי שהחברה תטפל במספר תחומים ושיהיה לה מוצר מגוון ושהיא תוכל ללמוד ולהוסיף עוד מוצרים לסל שלה".

 איזה עוד מוצרים הוספתם חוץ מהגז הטבעי?

"בזמן האחרון עבדנו על חשמל פרטי. כשתחנת כוח שמייצרת חשמל פרטי עושה היום עסקה עם לקוח גדול היא משריינת לו את שיא הביקוש. נוצר מצב שתחנת הכוח שומרת לכל השנה את שיא הביקוש, אבל בפועל בישראל אתה מגיע לשיא הביקוש רק בחודשים יולי-אוגוסט ויש לך כתפיים פנויות לפני ואחרי. אנחנו עשינו הסכם עם תחנות החשמל הפרטיות שאנחנו מביאים צרכני חשמל לזמני הכתפיים. בתקופות של השיא ההסכם מושהה והלקוח שלנו חוזר לקבל חשמל מחברת החשמל לתקופה מוגבלת ואז חוזר לתחנת הכוח הפרטית. זה מאפשר לתחנת הכוח הפרטית לייצר את כל החשמל בכתפיים ולייצר לעצמו עוד הכנסות".

איזה סוג של צרכני חשמל התעניינו בעסקה כזאת?

"בנינו צרכן מאגד מקבוצה גדולה של קיבוצים, שמהווים ביחד קבוצת רכישה. אספנו כ-70 קיבוצים שביחד הם נראים לתחנת הכוח הפרטית כצרכן אטרקטיבי מכמה בחינות: קודם כל ביחד הם מהווים צרכן גדול. דבר שני, הם צרכן הרבה יותר אטרקטיבי כי אם יש קיבוץ אחד שיש לו מפעל שסוחט תפוזים והוא עובד רק בחורף וקיבוץ אחר שעסקיו מגבילים אותו לעבוד רק בקיץ אז הם מאזנים אחד את השני ויוצרים צרכן מאוזן. הגורם השלישי הוא שהאיגוד של הקיבוצים חוסך בעלויות עסקה כי אנחנו יושבים עם כל הקיבוצים ביחד להסכם אחד במקום לעשות עסקה עם כל אחד בנפרד".

"מה שאנחנו הבאנו לקיבוצים זה קודם כל הנגשה: אין סיכוי בעולם שקיבוץ קטן יסגור לבד עסקה עם דוראד, אבל כשהוא מצטרף למאגד נפתח לו פתח לעשות את זה. דבר שני שנתן להם המאגד זה הנחות יותר גדולות, אפילו קיבוצים יותר גדולים שיכלו לסגור לבד עסקה עם תחנת הכוח קיבלו במסגרת הצרכן המאגד הנחה יותר גדולה. ויתרון שלישי הוא שזה חסך גם להם עלויות עסקה כי לקחנו משרד עורכי דין שבנה את כל ההסכם וסגר את כל הפרטים והם קיבלו את הכל מוכן".

"הוכחנו גם לנו וגם לקיבוצים כמה הקבוצתיות משמעותית. אפשר יהיה לקחת את זה למקומות אחרים, למשל בגז הטבעי אם כל קיבוץ יילך לרכוש גז טבעי אז הוא יקבל מחיר יחסית גבוה, אבל אם כולם יילכו ביחד כקבוצה אחת לקנות גז טבעי הם יקבלו מחר הרבה יותר טוב".

מה המקום של האנרגיה הסולארית בחברה עכשיו כשעברתם לעבוד עם גז טבעי וחשמל פרטי?

"חברת נופר צמחה מהאנרגיה הסולארית וזה עדיין הגורם העיקרי שמפרנס אותה. פיתחנו את מודל ה-EPCMP, שבמסגרתו אנחנו משמשים גם כקבלן, גם כגוף שמנהל את כל התהליך וגם כגוף שמשקיע ביחד עם הקיבוץ בהקמה של הפרויקט הסולארי, בד"כ כשותף מיעוט בפרויקט. השנה הקמנו 22 פרויקטים, בהספק כולל של 12 מגה-וואט. אנחנו החברה שמובילה את תחום החשמל הסולארי היצרני בארץ, מבחינת פרויקטי אנרגיה סולארית יצרנית שזה מונה נטו ומתקנים של 50 קילו-וואט. אנחנו בקצב חתימה של פרויקט לשבוע שזה קצב מדהים".

מה מושך את הלקוחות אליכם?

"יש פרויקטים שמכרו להם מונה נטו שלא נכון להם, ואם מחר הם ירצו להקים פרויקט גנרציה או קוגנרציה הם יהיו בבעיה. מונה נטו צריך לייצר בשפל וגנרציה צריך לייצר בפסגה וגבע כי לכל אחד יש עלויות ייצור אחרות ועיתוי שונה וההתאמה האישית הזאת היא מה שאנחנו עושים לכל לקוח ולקוח".

"אנחנו לא חברה סולארית רגילה שמנסה למכור לך את הפרויקט הכי גדול שיש – אנחנו נותנים "חליפת אנרגיה". המשמעות של החליפה הזאת היא שאנחנו אומרים לך איך אתה יכול לחסוך הכי הרבה, בין אם זה בהתחברות לתחנת כוח של חשמל הפרטי בהקמת פרויקט סולארי, או קוגנרציה. בנינו תוכנית חשמלית, שמראה איך הדברים האלה משתלבים ביחד. אנחנו מראה ללקוחות לאורך זמן איך התמונה מתחברת ואת החיסכון בעלויות וזה מראה להם את התמונה המלאה".

אתה מדבר על גנרציה אז בוא באמת ניגע בגז הטבעי: איך אתם משתלבים בעולם הזה?

"אנחנו מכוונים לפרויקטים קצרים. מנסים לברוח מהרגולציה. לישראל לא חסרים רגולטורים ולכל ענף יש רגולטור משלו. כשהחלטנו שאנחנו נכנסים לעולם הגז הטבעי היינו צריכים להחליט איזה מוצר אנחנו רוצים לשווק. התחלנו ללמוד את שוק הקוגנרציה והגנרציה שקיים בארץ כבר 5-6 שנים והוא לא חדש כאן. ביקשנו לראות מתקן עובד ואמרו לנו שאין מתקן כזה. ביקשנו לראות תוכנית למתקן ואמרו לנו שאין אפילו תוכנית כזאת. איך תעשייה רצה כבר כל כך הרבה זמן ואין לה מתקן אחד בנוי עדיין? התשובה היא שהיזמים בארץ הלכו לכיוון של פרויקטים גדולים, ובראייה רחבה של התעשייה בארץ אני חושב שהוא הכיוון הלא נכון".

"לא רצינו להתחיל פרויקטים שצריך לעבוד עליהם כמה שנים ואז הרגולציה משתנה ארבע פעמים במהלך התהליך ולהביא אישורים כאלה ואחרים שהמציאו אותם באמצע. אנחנו חיפשנו פרויקט שהוא קצר ופשוט ומערב כמה שפחות רגולטורים, ולכן הלכנו לכיוון של גנרציה זעירה. זה ייצור חשמל לצריכה עצמית מתחת ל-5 מגה-וואט ולכן על פי חוק החשמל לא צריך שם את רשות החשמל ולא צריך רישיון. הורדנו רגולטור אחד מהראש בפתרון הזה".

אז למה גנרציה ולא קוגנרציה כבר?

"כשמקימים מתקני קוגנרציה גדולים צריך להסתכל על כל מקרה לגופו ולבדוק שיש מי שבכלל צריך לקלוט את הקיטור ויש יזמים שעושים עסקאות בילטרליות. אנחנו חיפשנו מקום שבו אנחנו לא תלויים באף אחד חוץ מהצרכן, שמייצר חשמל לצריכה עצמית בחצר. אנחנו לא פולטים חשמל לרשת, אלא הופכים באמצעות הגנרציה את הקיבוץ ליצרן חשמל שמייצר לעצמו חשמל בזול ובצורה נקייה".

"יש למשל קיבוץ שיש לו איזור תעשייה ריק בנגב ורוצה למלא אותו במפעלים, עוד שנה וחצי הוא יהיה אי אנרגטי שייצר לעצמו חשמל וזה מופיע במקום מאוד מרכזי במצגת המכירה שלו. זה פתרון כלכלי ומעבר לכלכליות יש דברים שהם חשובים. זה הולך יפה. וגם בגנרציה אנחנו מיישמים את מודל ה-EPCMP של הקמה תפעול והשקעה משותפת, זה מתאפשר לנו באמצעות שיתוף הפעולה עם חברת ברן".

"אנחנו לא מתכוונים לעצור בתחומים החדשים האלה, אלא להיכנס גם לביוגז ולאמץ תחומים נוספים. הכל פתוח בפנינו כי אנחנו לא רק הקבלן אלא גם המשקיע בפרויקט, זה עובד".