מארק קינגסלי, מנהלה המסחרי הראשי של טרינה סולאר, אחת מיצרניות המודולים הסולאריים הגדולות בעולם מספר בראיון בלעדי לתשתיות, במסגרת תערוכת PVSEC על תכניותיה הגלובאליות של החברה.

תערוכת PVSEC – מנהלה המסחרי הראשי של טרינה סולאר: "השאלה היא לא 'מתי נגיע לגריד-פאריטי', אלא איך נעשה זאת מהר יותר"

מארק קינגסלי – מנהלה המסחרי הראשי של טרינה סולאר – צילום: חגי אנסון

מארק קינגסלי, מנהלה המסחרי הראשי של טרינה סולאר (Trina Solar) הוא איש חדור מטרה, מלא התלהבות ותשוקה לחברה שלו ולמקצוע שלו. לדבריו, טרינה איננה חברה סינית בינלאומית, אלא חברה בינלאומית שהוקמה בסין המעסיקה קרוב ל-17,000 עובדים בעולם ולאחרונה התרחבה לאוסטרליה, דרום אפריקה וישראל, שבה הוקמה נציגות של החברה לאחרונה. בראיון שערכנו עמו במסגרת תערוכת PVSEC התייחס קינגסלי למיצובה של חברתו בשוק הבינלאומי ובכלל זה ישראל: "אם תסתכל על הצוותים שלנו בעולם, אתה תראה שהם מקומיים. המטרה שלנו היא להיות גלובאליים ולוקאליים. שם המשחק הוא פתיחות והבנה של לקוחות שלנו. על מנת לחדור לשווקים צריך להבין אותם, ולכן אנחנו מייסדים סניפים בכל העולם. אנחנו גאים בכך שנוסדנו בסין אבל אנחנו חברה רב לאומית. היתרונות של התפיסה הזו היא היכולת שלנו ללמוד מכל תרבות ולהכיל על טרינה את מה שמתאים לנו. התפיסה הרב-תרבותית הזו מתבטאת אפילו בשם החברה 'טרינה'. אשר נבחר בקפידה כך שכל העולם יוכל לבטא אותו נכון." קינגסלי מציין שפתיחת נציגות החברה בישראל מהווה עוד שלב בהתפתחות החברה: "הנטייה שלנו להתפשט למדינות ומחוזות חדשים היא תהליך טבעי שלנו, וגם בישראל מצאנו את האיש המתאים, הוא הגיע למשרדים בסין, עבר הדרכה והכשרה אודות טרינה, התרבות האירגונית שלו ועכשיו הוא חזר לישראל על מנת לייסד את טרינה שם".

קינגסלי מרוכז בטרינה, ואינו מסתכל על המתחרים: "התחרות שלנו היא לא עם יצרני פאנלים אחרים, אלא מול הדלק הפוסלי. אנחנו מספקים טכנולוגיה מעולה. והתחרות האמיתית שלנו היא מול מקורות אנרגיה זולים ויעילים אחרים". קינגסלי מסביר את החשיבות הרבה שהחברה רואה במחקר ובפיתוח של מודולים חדשים: "אנחנו כל הזמן קובעים שיאים טכנולוגיים חדשים, כי העניין הוא פשוט – החברה שתפתח את הפתרונות הזולים והיעילים ביותר תהיה גם החברה המצליחה ביותר".

טרינה פיתחה לאחרונה מספר פתרונות כוללים להתקנה, "אנחנו מתמקדים במעבר של תעשיית האנרגיה הסולארית מקרקעות לגגות. יש לנו קשרים עם אוניברסיטת MIT ומכון פראונהופר כשהמטרה היא ליצור פתרונות יעילים וזולים להתקנה. אני חושב כל הזמן על עקומת הערך המוסף. לעיתים צריך לחבר כמה פתרונות שונים על מנת להגיע למוצר שהוא באמת הכי יעיל, ובמחיר תחרותי כולל – כלומר לא רק הפאנל, אלא גם מערכת העגינה שפיתחנו כמותה לאחרונה, עלות ההקמה וכדומה. השאלה שמניעה אותי היא מה הלקוח שלי רוצה, ומה יהיה הפתרון היעיל ביותר כלכלית. יש לנו גם פאנלים מסוגים מונוקריסטליים וגם מולטיקריסטליים. אני לא יכול להחליט איזו טכנולוגיה תנצח, והאם בכלל יש תחרות בין שתי הטכנולוגיות. כוחות השוק,
הלקוחות שלנו, התעשיה, אלו הגורמים שמחליטים מה הם צריך, וזה חלק גדול מהמיקוד שלנו", אומר קינגסלי.

בנוסף למערכת העגינה החדשה, החברה הודיעה גם השבוע על פיתוחו של מודול מולטי קריסטלין חדש, הכולל 60 תאים של 6 אינץ'. המודול נמצא בימים אלו בשלבי מעבר לייצור תעשייתי, והוא יהיה זמין במהלך הרבעון האחרון של השנה. נתוני המודול החדש מאפשרים שימושים במגוון היקפים: ביתי, מסחרי ואף לשדות סולאריים, והוא פותח באמצעות טכנולוגיה חדשהשל תאים בעלי צבע כחול כהה, הנקראת "דבש". טווח ההספק של המודול נע בין 245 ל-260 וואט, ויעילות של עד 15.9%.

אי אפשר לדבר עם חברה כמו טרינה בלי שאלת השאלות – גריד פאריטי. קינגסלי אומר שהתשובה מורכבת אבל הוא מסתכל עליה בצורה שונה: "השאלה היא לא מתי נגיע לשם. אנחנו נגיע כנראה ב-2020. עכשיו צריך להתמקד בשאלה היא איך מגיעים לשם מהר יותר, וזה תלוי גיאוגרפית. יש מקומות כמו איים בים התיכון שכבר יכולים להגיע לגריד פאריטי.
אני חושב שצריך להסתכל על הכלכלה של התעשייה. אני מחפש דרך לספק את הדרישה שלנו על-ידי הגעה לכלכלת גריד פאריטי. וזה מעבר לעלות המודול. עלות המודול יורדת בצורה דרסטית וזה יוצר אתגר, אבל זה גם יוצר נקודת תשקיף שבה אנחנו מספקים ומייצרים את הדרישה העצמית שלנו. האתגר שאני מציב לעצמי כרגע הוא לספק את התאורה של טקסס".

קינגסלי מנסה להתנבא אודות טרינה והתעשייה בעוד עשור: "אני מאמין שבעוד עשור, כמו כל התעשייה אנחנו נראה התכנסות שתביא ל-10 יצרנים גדולים שינהיגו את השוק. אני לא יודע מתי ההתכנסות הדרמטית הזו תתרחש, אבל אנחנו מרגישים שמתחילה התכנסות. אני לא מתרכז במי ישאר אלא יותר באיך אני אשאר. זו תעשייה מאוד תחרותית וזה חלק מהריגושים שקיימים בתעשייה הזו. אלו שישרדו הם אלו שיש להם את הכושר הכלכלי, הכושר הטכנולוגי ואמינות המוצר שצריך לחיות 25 שנה. אנחנו חברה שמרנית יחסית, ולא תמיד מרתקת, אבל אנחנו מתמקדים באיכות ואמינות על מנת שמוצרינו ישארו ככה לכל אורך תקופת האחריות שלנו".

השיחה בסופו של דבר מגיעה לנושא החסות שטרינה נותנת לקבוצת רנו במרוצי פורמולה 1. קינגסלי אומר שזהו אמצעי מרתק למטרות ה-(B2B (Business-to-busines של טרינה. "פורמולה 1 הוא ספורט עם תרבות טכנולוגית שיש בו קווים מקבילים לתפיסה של טרינה. צריך להבין שמהענף של פורומולה 1 יצאו רוב ההתפתחויות בתחום המוטורי. תרבות הפורמולה 1 מתאימה מאוד למיצוב התרבות הארגונית של טרינה. התקדמות טכנולוגית, תחרותיות, עבודת צוות וזו פלטפורמה מצויינת ל-B2B. החסות לפורמולה 1 היא לא באמת במה להגיע ללקוחות אלא יותר אמצעי ליצור קשרים עסקיים, לקדם אותנו ברמה העיסקית מול גופים אחרים. התרומה של פורמולה לטרינה היא לא משהו שאפשר באמת לראות במאזן המכירות או בחשיפה שלנו ללקוחות".