נירית דביר – יועצת ארגונית ומאמנת מתארת את היתרונות שניתן להפיק מהמצב הכאוטי בו מצוי שוק האנרגיה הסולארית בישראל.

אתגרים ניהולים בעידן של חוסר וודאות בשוק הסולארי – אלמנט הפרה סגולה – חלק שני

מאת נירית דביר

ענף האנרגיה הסולארית צמח במהירות רבה בישראל בשלוש שנים האחרונות. חסמי הכניסה הנמוכים לענף הובילו להקמתן של מאות חברות העוסקות, ברובן, בהתקנות גגות מסחריים (עד 50 קילווט) ופרטיים (עד 15 קילווט). התוצאה היא הרבה חברות המתחרות על אותו פלח, בשוק עם חסמי כניסה נמוכים, העדר רגולציה וממד גבוה של עמימות.

במלחמה כמו במלחמה – "a la guerre comme a la guerre"

לפתגם הבא אלינו ישרות מארץ הקרואסון והבגט "במלחמה כמו במלחמה" יש שני שימושים נפוצים. האחד, כי יש להתנהג בצורה תקיפה והולמת את המצב. השני, כי מותרת התנהגות חריגה עקב הנסיבות.

דווקא היום, יותר מתמיד, המשימה היא חזון ואסטרטגיה! דווקא עכשיו, כשאין בהירות לגבי המחר. דווקא עכשיו הזמן לסרוק את הסביבה ולהביט על האלטרנטיבות הקיימות. "השוק בכאוס" אומרים לי רבים מהענף הסולארי. מצוין, אני אומרת, כשאני רואה כאוס, אני רואה הרבה אפשרויות, והרבה הזדמנויות (לקנות, להתמזג, לשתף פעולה, לפתח מוצרים חדשים, לפתח שווקים חדשים, להעמיק, למכור ועוד…). אלו שישכילו עכשיו לבחון את הארגון שלהם, לבנות חזון ואסטרטגיה, לייעל, להכניס מנגנוני עבודה מוסדרים יהיו אלו שינצחו, שישרדו ויישארו בשוק.

מה שרואים מכאן לא רואים משם

היום, כשמביטים על השוק הסולארי, הכול נראה אותו הדבר. כולם עושים את אותו הדבר. בהתחלה כולם הביאו את הפאנלים הסינים, היפנים, הגרמנים והאמריקאים. אנשי המכירות בשטח צעקו שהם לא מצליחים למכור כי כולם מביאים את כולם. רק אז, הבינו בעלי החברות שהם צריכים לבדל את עצמם. אט, אט חברות עברו לעבוד עם יצרנית אחת של פנאלים, ולשכנע את הלקוחות, המבולבלים ממונחים כמו "תפוקה" "ניצולת" וכד' – שהפאנלים שלהם הם…  הם.. הכי טובים.

היום, כמעט כל חברה תספר לך שהיא בהסכם בלעדיות עם יצרנית אחרת ושהפאנלים שלה הם הכי טובים…  וכולם מתחרים על אותו לקוח. ומכאן… רואים אותו הדבר. אין בידול, קשה לראות הנהגה של חברות בענף. מי פרה סגולה? (מונח של ס'ת גודין שמשמעותו בידול וחדשנות).

אם תשאלו את רוב עמיתי, הם יגידו לכם שצריך לבנות חזון ואח"כ מטרות ואז אסטרטגיה. ואם תשאלו אותי, אני אגיד שקודם אסטרטגיה. המשימה הראשונה היא,  להביט על השוק, להבין, לנתח אותו ולהחליט היכן אני רוצה להיות. רק אחר-כך להגדיר חזון ומטרות ולבנות תוכנית עבודה.

איך עושים את זה?

• בשלב ראשון, הביטו על הסביבה שלכם, על המתחרים, על מאפייני השוק, על הלקוחות שלכם. הבינו, נתחו.
• שלב שני, החליטו היכן אתם רוצים להיות.
• שלב שלישי, שאלו את עצמכם שלוש שאלות:

1. מה אנחנו צריכים בשביל להצליח?
2. מה החוזקות והיתרונות שלנו ?
3. מהם המשאבים שלנו?

• בשלב רביעי, בנו תוכנית, הגדירו משימות, הפעילו את הצוות.

הכותבת היא יועצת ארגונית ומאמנת, חברת sight