בעוד חברות סולאריות ישראליות רבות עדין נאבקות על המעט שנותר מן המכסות הנוכחיות בארץ, ישנן מספר חברות שהחלו להתפשט בשווקים הבילאומיים. בראיון מיוחד לפורטל תשתיות הסביר ליאור הנדלסמן, סמנכ"ל פיתוח מוצר בחברת סולאראדג' כיצד חברה ישראלית הופכת למובילה בשווקים אחרים ומדוע אין צורך לבחור בין גגות לקרקע.

ראיון בלעדי: סמנכ"ל פיתוח מוצר בסולאראדג': את הדיונים על מצב השוק יש לעשות בשיתוף עם התעשייה

צילומים: ארנון מעוז

בעוד חברות סולאריות ישראליות רבות עדין נאבקות על המעט שנותר מן המכסות הנוכחיות בארץ, ישנן מספר חברות שהחלו להתרחב לשווקים הבינלאומיים. בראיון מיוחד לפורטל תשתיות במהלך תערוכת סולאר אקספו באיטליה, מסביר ליאור הנדלסמן, סמנכ"ל פיתוח מוצר בחברת סולאראדג' איך חברה סולארית ישראלית הופכת למובילה בתחומה בשווקים סולאריים אחרים.

מהן התוכניות של סולאראדג' מבחינת השוק הבינלאומי?

"סולאראדג' התחילה למכור את מוצריה בחו"ל בשל המחסור בשוק אמיתי בארץ. בשנה שעברה ביססנו את המשרדים שלנו בגרמניה, באסיה ובצפון אמריקה, השנה סולאראדג' חנכה משרד חדש באיטליה עם נוכחות מקומית של אנשי מכירות ותמיכה. בנוסף, אנחנו מרחיבים את הפעילות שלנו בצרפת ובסין. מטה החברה נשאר בישראל. בחו"ל יהיו בעיקר פעיליות תמיכה."

במה מתבטא הערך המוסף של החברה כיצרנית ממירים?

"בעינינו ההיבט האלקטרוני של הפאנל הוא העתיד. היתרון שלנו כחברה הוא קודם כל העובדה שהלקוח מקבל מאיתנו מערכת שלמה. החל מתמיכה, שירות, אחריות, ומערכת עובדת אינטגרטיבית מספק אחד. יש לנו לקוחות בעולם שמסיבות שונות, טכניות או עסקיות, קונים מאיתנו רק אלקטרוניקה על הפנל. הם מקבלים את הערך ולא נהנים מכל שאר המוצרים שלנו."

אם הרגולציה הישראלית תעצור את השוק הסולארי בעתיד הקרוב, תצטרכו לפטר עובדים?

"רוב המכירות שלנו בחו"ל, ולכן התשובה היא לא. בנוסף לעובדים הבינלאומיים,אנו מחזיקים קו ייצור בצפון הארץ המכיל כ-200 עובדי קבלן, קו הייצור הזה היום משרת את כל הפעילות שלנו. במידה ולא יהיה שוק בארץ ולא נצליח לפצות על כך במכירות בחו"ל, נאלץ לוותר על חלק מהעובדים הללו. אני מאוד מקווה שהממשלה בארץ תתעשת ושתהיה רגולציה הגיונית. מעבר לכך, מניסיוננו הבינלאומי למדנו כששוק אחד נסגר, שוק אחר נפתח. וכדי לא לפגוע בפעילות החברה אנחנו נפנה לשווקים בינלאומיים נוספים."

כמה ג'יגה וואט תתקין סולאראדג' עד שנת 2020?

סולאראדג' ב-2020 תהיה בראייתנו חברה ציבורית ישראלית גדולה, שמוכרת באמת ברמות של ג'יגה וואט וממוצבת כשחקן משמעותי בשוק האינוונטרים בעולם. אנחנו בונים את החברה כחברה בינלאומית שהמטה שלה בישראל והבעלות עליה ישראלית. אני מאוד מקווה שב-2020 אנחנו נהיה גוף משמעותי במשק הישראלי, כחברה בינלאומית.

איזה פתרונות אתם נותנים היום לשדות סולאריים?

"דבר ראשון אנחנו מתקינים שדות בסדר גודל של מגה, מגה וחצי. אנחנו נותנים מענה עם הממירים שלנו, ברמת הסרינג אינווטרס. בנוסף יש מוצר חדש יחסית שהוא למעשה מעין קומביינר בוקס שמייצרת גם פתרונות של זיהוי זליגה לאדמה, שהיא אחד מהגורמים המשמעותיים של שריפות ואירועי בטיחות מאוד גדולים, והן מביאות להפסדי אנרגיה משמעותיים. המוניטור שלה הקופסה שמתחבר לשרת המוניטורים שלנו מאפשר לנהל את השדה. המוצר הזה נמכר היום בארצות הברית בעיקר, אבל בכוונתינו להכניסו לאירופה ולישראל. בנוסף, אני מאמין שבשנה הקרובה יהיה לסולאראדג' מענה רלבנטי גם לשדות גדולים יותר."

עם כמה חברות אתם משתפים פעולה ברמת ייצור הפאנלים?

"פה בתערוכה בוורונה, זו הפעם הראשונה שחברת פאנלים מובילה בגרמניה בשם סולון מוכרת מוצר בו מוטמעת האלקטרוניקה שלנו. בנוסף חברת ריטק שהיא חברת פאנלים טאייואנית גדולה, גם היא התחילה למכור את הפאנל שלה עם הטכנולוגיה שלנו. לקראת תערוכת אינטר סולאר אנחנו נודיע על עוד 2-3 שותפויות מהסוג הזה"

ניתן לומר שאתם הסטארט אפ הישראלי המוביל בעולם בתחום הסולארי כיום?

"היום אנחנו כבר לא סטארט-אפ. אלא חברה בעלת היקף מכירות גדול בהרבה. בעולם ה- Module embedded electronics אנחנו בוודאי השחקן המוביל בעולם. שוק ה- Module embedded electronics הוא עדיין לא הנתח המרכזי של שוק הממירים, אבל הנתח הזה גדל בעולם והיום אנחנו מחזיקים לפחות 70% ממנו."

מה אתה מעדיף, מערכות סולאריות על גגות או קרקעות?

"צריך למצוא תמהיל נכון של השניים. רוב העולם מעדיף גגות סולאריים מתוך הבנה שזה בעצם שטח שאי אפשר לנצל אותו לשימושים אחרים. קשה מאוד למצוא את התמהיל הנכון. אני חושב שחשוב מאוד להגדיל את המכסה לגגות בארץ. יש לנו המון גגות, שעשויים להביא לייצור מבוזר שיתרום מאוד ליציבות הרשת."

מה דעתך על השוק האיטלקי לעומת מצב השוק בארץ?

"השוק האיטלקי הוא שוק מדהים, שגדל בקצב מאוד מהיר. ב-2007, איטליה הייתה דומה מאוד לישראל. הרבה מאוד אי וודאות, הרבה מאוד בירוקרטיה. כיום, הממשלה האיטלקית, השכילה בעצם לתת פתרון שיצר תעשייה מאוד גדולה ומשמעותית. אמנם ישנם דיונים על הגבלת השוק והורדת תעריפים, אבל הם מתבצעים בשיתוף של השלטונות והגורמים בענף. יש פה ושם מתיחות, אבל אף אחד לא מחליט דברים חד צדדית. אני חושב שיש בממשלת ישראל גורמים שמבינים את החשיבות של אנרגיה מתחדשת. משרד האוצר מתנגד, הוא רואה רק את הטווח הקצר. אני מקווה שברמה מדינית, אפשר יהיה לקבל החלטות נכונות, הן לתעשייה שלנו והן למדינת ישראל."