את מוטי אבני מנכ"ל גרינטופס קשה להשיג בימים אלו. את רוב זמנו הוא מבלה על גגות ברחבי הארץ, בודק ומתקין מערכות סולאריות בגדלים שונים בעיקר במגזר החקלאי והתעשייתי.

מוטי אבני, מנכ"ל גרינטופס מערכות – צילום: גונן גלין

את מוטי אבני מנכ"ל גרינטופס קשה להשיג בימים אלו. את רוב זמנו הוא מבלה על גגות ברחבי הארץ, בודק ומתקין מערכות סולאריות בגדלים שונים בעיקר במגזר החקלאי והתעשייתי. את חברת גרינטופס מערכות הקים בשנת 2008 לאחר שנים ארוכות של עבודה בהייטק כמהנדס חשמל בארץ ובחו"ל. כאשר החליט לעזוב את ההיי-טק רצה לפתוח עסק עצמאי שקרוב לתחום החשמל בו התמחה המשלב עבודה עם אנשים, תורם לסביבה ומתפתח במהירות.

ההתחלה לא הייתה קלה. התחום הסולארי בישראל היה בחיתוליו והמערכות הסולאריות הראשונות של גרינטופס הוקמו בתקופה בה לא הייתה מודעות לנושא. רק אחרי חצי שנה נסגרה העיסקה הראשונה. היה צריך להסביר לאנשים במה בעצם מדובר, להיכנס לכל רפת ולכל לול ולכל מבנה תעשייה, הרבה שעות מול לקוחות ועל ההגה. רוב הלקוחות הראשונים הגיעו מהיכרות אישית ולקוח הביא לקוח. לרמת הגולן יש למוטי קשר משפחתי חזק ושם הוקמו חלק גדול מהמערכות.

מאז התפתח התחום במהירות וגרינטופס התקינה כבר 5.5 מגה-ואט של מערכות סולאריות. לחברה צבר הזמנות של 12 מגה-ואט להתקנה בשנה הקרובה והיא שותפה ברבות מהמערכות הבינוניות המוקמות על ידה, גרינטופס היא משווקת מורשה בישראל של חברת Scott Solar הגרמנית שפאנלים מתוצרתה משמשים את תעשיית החלל ומותקנים ביותר מ – 300 לווינים.

איך התמודדתם עם המשבר בשוק הסולארי מאז הודעת חברת החשמל בדצמבר האחרון על סיום המכסות?

"קודם כל המכסות עדיין לא נפתחו, יש לנו עדיין מערכות להתקין מהמכסה הקודמת שיקחו עוד כחודש וחצי ואנחנו עוסקים גם בתחום של המערכות הביתיות שם לא הייתה בעיה. במקביל יש לנו הרבה עסקאות של מערכות עסקיות ובינוניות למכסה הבאה שם אנחנו פועלים להשיג את כל האישורים מרשות החשמל, משרד התשתיות, חברת החשמל וכ"ו."

אתה מתכוון לתעריפים של המערכות העסקיות אותם צריכה לפרסם רשות החשמל?

"לא רק התעריפים צריכים להתפרסם, המכסות צריכות להיפתח, מה ששר התשתיות הכריז בכנס אילת אילות עוד לא ירד לשטח, עוד לא היה אפילו שימוע של רשות החשמל, זה תהליך שלוקח זמן ולא קורה מהיום למחר.

חברות שמכרו מערכות במחירי הפסד ולא השאירו לעצמם אוויר לנשימה נעלמות עכשיו מהשוק. חברה בתחום הזה צריכה להרוויח מספיק כדי לעבור ימים קשים של תקופות שאין מכסות ולהמשיך לתת שירות טוב לפי ההתחייבות. חברה צריכה להסתכל קדימה ולא לחיות מהיום למחר. וזו טעות שהרבה חברות עושות בענף הזה".

נכנסתם לתחום של הקמת מתקנים סולאריים בינוניים על קרקעות? נראה שבתחום הקרקעות יש יותר דיבורים ממעשים.

"הקמת מערכות סולאריות בשטחים פתוחים תיקח כמה שנים בגלל כל הביוקרטיה והאישורים הנדרשים, שם באמת הדיבורים הם עדיין באוויר. אנחנו לא מתעסקים בתחום של קרקעות אלא רק של גגות. כל מערכת שהיא מעל 51 קילווואט נחשבת מערכת בינונית ואנחנו מקימים מערכות בינוניות על גגות של 6 דונם ומעלה".

עד כמה גדולה התחרות עם חברות סולאריות אחרות על גגות בסדר גודל כזה?

"אנחנו לא עושים פניות יזומות ללקוחות, אני חושב שיש לנו שם די טוב בתעשייה ואנחנו מקבלים הרבה פניות מלקוחות בכל הארץ. סגרנו כבר מעל 10 מגה-וואט של מערכות בינוניות מלבד 5-6 מגה של מערכות עסקיות שסגרנו למכסה הקרובה שכבר קיבלו היתרים. אין כמעט שבוע שאנחנו לא סוגרים עסקה של מערכת בינונית".

מה דעתך על חברות שמוכרות מערכות מסין במחירי הפסד?

"גם בסין יש כמה סוגים של מוצרים. הבעיה עם חלק מהיצרנים הסינים היא שאם חברה לא קיימת 20 שנה אני לא בטוח שהיא תהיה כאן בעוד 20 שנה. לחברות הסיניות אין נציגות בארץ ואם יש בעיות אין עם מי לדבר. אלו שחיפשו מערכות זולות עוד חמש או עשר שנים יבכו על כך ואני לא רוצה להיות חלק מהבכי.

חברה כמו Scott Solar שאנחנו עובדים איתה שקיימת כבר 125 שנה ומייצרת פאנלים סולאריים כבר 50 שנה ועובדת בארץ עם הצבא ומכון ויצמן אני יודע שהיא תהיה כאן לטווח ארוך. כאשר אני מתחייב לתפוקה ואחריות ושירות ל-20 שנה אני רוצה לבחור שותף שנותן לי גב חזק למשך שנים רבות. אני בוחר בפרטנר שנותן לי מוצר טוב ואחריות שאני יכול לסמוך עליה".

מהם המודלים העסקיים שאתם מציעים ללקוחות?

"אנחנו לא שוכרים גגות. אני לא מאמין ברעיון של לשכור גג ולשים עליו מיליונים כאשר אני לא יודע מה יקרה עם המשכיר בעוד 10 שנים. בתחום המערכות העסקיות אנחנו רק מוכרים מערכות. בתחום המערכות הבינוניות אנחנו נכנסים לשותפות עם בעלי המתקן. זה מודל שטוב לבעלי המתקן, טוב לנו, טוב לבנק. כולם אוהבים אותו.

היום אנחנו עומדים על הזמנות למערכות בינוניות בסכום של 150 מיליון שקל כאשר אנחנו מביאים חצי מהכסף מהבית. כך אנחנו יוצרים את הצפי לתזרים רווחים למשך 20 השנים הבאות".

איזה פאנלים אתם משווקים?

"אנחנו המשווקים המורשים היחידים בארץ של הפאנלים של Scott Solar ואנחנו המחסן שלהם בארץ. אנחנו משווקים את הפאנלים שלהם ושל הרבה חברות אחרות בארץ ובעולם. כך אני יכול לספק כל סדר גודל של מערכת מהיום להיום".

איך ניתן לשלוט בנתוני הנצילות של המערכות הסולאריות?

"יש לנו חדר בקרה מסודר שמנטר כ-120 מערכות באופן שוטף. על כל תקלה שיש במערכת אנחנו מקבלים גם אימייל, גם SMS, וגם הודעה אותה רואה מי שמנטר את המערכת ברגע שהתקלה מתרחשת. הניטור הוא ברמה כזו שאם בן אדם הולך על הגג אני רואה ירידה בנצילות של המערכת.

התחלנו לעבוד עם מערכות הניטור והבקרה של חברת סולאראדג' שאנחנו גם המשווקים המורשים שלהם בארץ שנותנים בקרה על כל פאנל במערכת בנפרד. מדובר בממיר שנותן בין 5-7 אחוז יותר בתפוקת החשמל".

ומה קורה כאשר יש תקלות במערכת?

"יש לנו חמישה טכנאים שמסתובבים בכל הארץ עם טנדרים ומספקים מענה בתוך 24 שעות. והרבה פעמים מתקנים תקלות תוך 6-7 שעות. לא פעם מצאנו את עצמנו בשעה 4 אחרי צהריים ביום שישי מפרקים ממירים כדי לפתור בעיות במערכת הסולארית.

זו לא עיסקת נגעת-נסעת אלא נגעת-נשארת. בסופו של דבר הכל מסתכם בבן אדם שאתה עובד מולו. נושא השירות הוא מאוד חשוב למרות שיש כאלו שחושבים שאתה זורק מערכת סולארית על הגג ולא צריך לגעת בה. בפועל יש המון תקלות במערכות סולאריות. המערכות צריכות לעמוד בכל מיני תנאים קיצוניים. טמפרטורה, לחות, מליחות, חומציות. אם יש לך תקלה חשוב מאוד שהגוף שמכר לך את המערכת יבוא וייתן לך שירות טוב ומהיר לאורך זמן".

ממה חשוב להיזהר כאשר מזמינים מערכת סולארית?

"יש היום הרבה אנשים שעוסקים בתחום הזה ולא יודעים מה הם עושים. לא רק שהם לא יודעים להתקין הם גם "אונסים גגות" יש מושג כזה היום לאנוס גג, כלומר להתקין יותר פאנלים ממה שאפשר. זה גורם לבעיות קשות של הצללות וירידה בתפוקה של המערכת כולה. יש לא לקוח אחד ולא שתיים של חברות שבאים אלי ומבקשים לתקן את התקלות. אני משתדל לא להתערב בעבודה של חברות אחרות ולכן לא יכול לתת מענה לבעיות כאלה".